Mehr als 700 Neuwagen in einem einzigen Monat, aus einem einzigen Standort. Diese Zahl, die Stellantis intern an seine Händler weitergegeben hat, beschreibt das Tempo, mit dem Carvana den amerikanischen Automarkt aufmischt. Das Autohaus in Casa Grande, Arizona, das Carvana Anfang letzten Jahres übernommen hat, war vorher ein völlig unscheinbares Händlerbetrieb mit 30 bis 50 Verkäufen pro Monat. Heute ist es das meistverkaufende Stellantis-Autohaus landesweit. Wer das noch als Zufall abtut, versteht nicht, was gerade passiert.
Carvana im Neuwagenmarkt : Eine stille Revolution
Carvana hat seit vergangenem Jahr insgesamt sieben Neuwagen-Franchises erworben, hauptsächlich für Stellantis-Marken wie Chrysler, Dodge, Jeep und Ram. Die weiteren Standorte befinden sich in Sacramento, San Diego, Dallas, Atlanta, Cleveland und Boston. Das ist kein Zufall und kein Experiment. Das ist eine klare strategische Entscheidung.
Bisher konzentrierte sich Carvana ausschließlich auf Gebrauchtwagen, die hauptsächlich über Auktionen und Privatverkäufer eingekauft wurden. Der Schritt in den Neuwagensektor eröffnet dem Unternehmen völlig neue Einnahmequellen. John Murphy, langjähriger Wall-Street-Analyst und Automobilberater, formuliert es direkt gegenüber CNBC : „Carvanas Einstieg in das Neuwagenfranchise-Geschäft könnte eine der disruptivsten Kräfte sein, die der US-amerikanische Automobilhandel seit Jahrzehnten erlebt hat. »
Was steckt hinter dieser Bewertung ? Das klassische Händlermodell besteht aus vier Säulen :
- Neuwagen-Verkauf
- Gebrauchtwagen-Verkauf
- Teile und Werkstattservice
- Finanzierung und Versicherung (F&I)
Carvana beherrschte bislang nur zwei davon. Nun greift das Unternehmen nach allen vieren. Brian Gordon, Präsident der Händlerberatungsgruppe Dave Cantin Group, sieht das nüchtern : Nach der Stabilisierung des Kerngeschäfts habe Carvana erkannt, dass das Franchise-Modell erhebliche Umsatz- und Gewinnpotenziale bietet, die das bisherige Geschäftsmodell schlicht ignoriert hatte.
Ein besonders unterschätzter Vorteil : der Zugang zu exklusiven Händlerauktionen. Diese privaten Versteigerungen stehen nur lizenzierten Franchisehändlern offen und verschaffen Carvana direkten Zugriff auf einen Gebrauchtwagenbestand, den kein reiner Online-Händler bisher nutzen konnte. Murphy nennt das „einen entscheidenden Wendepunkt für den Sekundärmarkt. »
Das bestehende Händlernetz : Anpassen oder verschwinden
Das amerikanische Franchisesystem umfasst laut der National Automobile Dealers Association (NADA) 16.990 Händler, die im vergangenen Jahr zusammen mehr als 1,3 Billionen Dollar Umsatz erzielt haben. Eine träge, aber mächtige Struktur, die sich historisch gegen Veränderungen gewehrt hat.
Stellantis selbst steckt in einer schwierigen Lage. Der Konzern hat in den letzten Jahren erhebliche US-Marktanteile verloren. Kein Wunder also, dass ein anonymer Stellantis-Händler gegenüber CNBC zugab : „Das ist aus der Verzweiflung heraus entstanden. Es hat Carvana die Möglichkeit gegeben, in den Neuwagensektor einzusteigen. » Stellantis erklärte offiziell, Carvana werde wie andere große börsennotierte Händlergruppen als „Corporate Owner » behandelt, ähnlich wie Lithia oder AutoNation.
| Kriterium | Traditionelle Händler | Carvana |
|---|---|---|
| Vertriebskanal | Vor Ort und online | Fast ausschließlich online |
| Werkstattservice | Ja, direkt vor Ort | Noch nicht flächendeckend |
| Zugang zu Händlerauktionen | Ja | Ja (neu seit Franchise-Erwerb) |
| Logistikinfrastruktur | Regional begrenzt | National, stark skaliert |
| Kapazität Fahrzeugaufbereitung | Begrenzt | Bis zu 1,5 Mio. Fahrzeuge/Jahr |
Sean Hogan, Vorsitzender des Stellantis National Dealer Council und Vizepräsident der Sierra Auto Group in Kalifornien, sieht das pragmatisch : „Ich bin gespannt, was ihre Strategie ist. Langfristig ist Wettbewerb gut. Wenn sie etwas besser machen als wir, müssen wir uns anpassen, sonst werden wir irrelevant. » Das ist ehrlich, und meiner Meinung nach auch die einzig richtige Haltung.
Allerdings bleibt eine zentrale Frage unbeantwortet : Was passiert mit dem Kundendienst nach dem Kauf ? Carvanas Standorte, die hauptsächlich aus ikonischen Autoautomaten und Aufbereitungszentren bestehen, verfügen über keine Werkstätten. Hogan fragt direkt : „Wenn sie nur eine Verkaufsstelle für Neuwagen sein wollen, wer kümmert sich dann nach dem Kauf um den Kunden ? »
Infrastruktur als stärkste Waffe im Wettbewerb
Larry Dominique, langjähriger Automobilmanager und heute Branchenberater, zieht einen treffenden Vergleich : Carvana habe eine nationale Logistik- und Aufbereitungsinfrastruktur aufgebaut, die strukturell an Amazon erinnert. Digital, physisch und logistisch bereits fertig ausgebaut. Das gibt dem Unternehmen einen Vorteil, den große traditionelle Händlergruppen schlicht nicht haben.
Carvana kaufte 2022 Adesa, einen der größten Fahrzeugauktionsbetreiber der USA. Murphy glaubt, dass diese Adesa-Standorte künftig auch für Werkstattleistungen genutzt werden könnten, was die einzige wirkliche Lücke im Geschäftsmodell schließen würde. Die Aufbereitungskapazität liegt bereits bei 1,5 Millionen Fahrzeugen pro Jahr, während der tatsächliche Verkauf 2025 unter 600.000 Einheiten blieb. Der Spielraum ist enorm.
Dominique formuliert es so : „Carvana zeigt der Händlergemeinschaft, wie digitale Möglichkeiten genutzt werden können, um das Einzelhandelsmodell der Zukunft zu gestalten. Nichts hindert heute irgendeinen Händler in den USA daran, dasselbe zu tun. » Das ist zugleich eine Einladung und eine Warnung. Franchisenehmer, die auf die Stärke des Carvana-Modells reagieren, statt darauf zu warten, dass sich die Lage von selbst klärt, werden langfristig besser aufgestellt sein.
Carvana-CEO Ernie Garcia hat sich bislang zu den Franchise-Plänen nicht öffentlich geäußert. Das Unternehmen, mit einer Marktkapitalisierung von mehr als 70 Milliarden Dollar aktuell deutlich höher bewertet als Stellantis selbst, plant eine offizielle Ankündigung. Was auch immer dabei herauskommt : Der US-Automobilhandel wird danach nicht mehr derselbe sein.
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